|
|
Когда речь заходит о трудностях в продажах, практически всегда на первом месте идет проблема, связанная с улаживанием возражений. И можно отдельно посвятить целую статью тому, какие ошибки в переговорах предшествуют тому, что работа с возражениями становится сложной. Но вопрос в том, какие шаги необходимо делать для того, чтобы уладить возражения, которые появились в процессе переговоров. Для того, чтобы эффективно улаживать возражения необходимо выполнять 5 шагов. Примечательно то, что из пяти шагов обычно выполняется только один шаг.
И самое интересное, что это шаг №3! То есть, как это происходит: «прилетает» возражение и продавец пропускает шаги 1, 2 и сразу начинает с шага 3. После чего пропускает шаги 4, 5 и получает новое возражение. Если рассмотреть конкретнее, то получим следующую систему: ... (Читать продолжение) |
Статьи Евгения Котова
Подписаться на RSS
ЗОЛОТОЙ СЛИТОК компании, который не используется на 100%.
|
В каждой компании есть своя клиентская база. Обычно в «клиентскую базу» записывают всех подряд: интересующихся, потенциальных и существующих клиентов. Но, в действительности, клиентская база состоит ТОЛЬКО из тех клиентов, которые КОГДА-ЛИБО, ЧТО-ЛИБО купили в компании. Потенциальные же клиенты составляют отдельную базу, которую условно можно назвать «База потенциальных клиентов». В этой статье я хотел бы рассказать о первом, то есть о базе существующих клиентов компании. И эта база является для компании «золотым слитком», который не используется на 100%. Вопрос – как можно и нужно использовать клиентскую базу, и как с ее помощью увеличить доход?
Давайте рассмотрим типовые ситуации, касающиеся клиентской базы и решения по каждой из них. (Читать продолжение) |
Командообразование в отделе продаж: когда оно во благо, а когда - во вред?
|
Если рассматривать отдел продаж, то сразу нужно взять во внимание то, что именно это подразделение отвечает за поступление денег в компанию. И конечно стоит упомянуть о том, что существуют планы продаж. Любой грамотный управленец знает, что если не ставить план по доходу, то сотрудники отдела продаж, то есть продавцы, не будут напрягаться в том, чтобы увеличивать продажи. Каждый начинает продавать столько, сколько ему: 1. нужно, чтобы получить зарплату, которая, более или менее, его устраивает, и 2. столько, сколько "получается" или более точно, столько, сколько комфортно.
Соответственно, как минимум, командообразование в отделе продаж необходимо для того, чтобы руководитель не был одинок в желании выполнять план продаж. А такое бывает... (Читать далее)
|
Как стимулировать персонал генерировать полезные идеи
|
| Как раскачать сотрудников, чтобы они начали предлагать идеи, как улучшить процессы, – это только полдела. Самое сложное – выбрать из потока действительно стоящие идеи и воплотить их в жизнь, добившись ощутимого эффекта. В этой статье Вы узнаете успешный опыт того, как можно собирать, а затем внедрять ценные предложения сотрудников. Читать статью... |
ПУБЛИКАЦИИ
Евгений Котов - автор многих статей для продавцов и руководителей в профессиональных периодических изданиях России и странах СНГ: «Генеральный директор» (Москва), «Профессия директор» (Санкт-Петербург), «Управление сбытом» (Москва), «Продавать! Техника продаж» (Москва), «Карьера» (Рига), «Управление компанией» (Киев), «Генеральный Директор» (Минск), а также «Проджи» (Махачкала), «Green» (Бишкек).
Общий тираж его печатных публикаций составляет более 450 000 экземпляров.
10 практических советов для руководителей
| |
|
| 1. Каждому руководителю необходимо постоянно обучаться, повышать свою квалификацию, так как он является примером для своей команды. Зачастую сотрудники могут не говорить о том, что они считывают с руководителя образец поведения, подход к жизни, взгляды и т.д. Но, тем не менее, это так. Соответственно, если руководитель становится профессионалом в разных областях, то он всегда сможет оказывать на людей больше влияния, и его будут слушать. Подумайте, в какую область вашей компании у вас нет желания «смотреть»? Скорее всего, именно в этой области у вас может не хватать знаний. Есть хорошая цитата древнего философа Конфуция: «Если нет времени на обучение, то нужно быть избирательным в том, что изучать». |
2. БОЛЬШЕ внимания уделяйте сотрудникам, которые дают БОЛЬШЕ результатов. И по остаточному принципу - тем, кто создаёт проблемы. На практике все происходит с точностью до наоборот. Один из законов мотивации гласит: «ЧТО ПООЩРЯЕШЬ, ТО И ПОЛУЧАЕШЬ». Значит, поощряя вниманием проблемных сотрудников, вы все больше получаете именно проблемы. Зачем? Сделайте по - новому, и вы увидите, что ЗАКОН РАБОТАЕТ. Читать продолжение... |
|
